„Reaktanz“:
Die unbewusste Ablehnung gegen das, was du sagst
Wie du Widerstand gegen deine Botschaften in Begeisterung verwandelst
Wenn du nur einen Satz nach diesem Beitrag in deinem Kopf behältst, dann bitte diesen hier:
„Verändert zu werden“ ist für niemanden erstrebenswert. Aber, aus eigener Kraft die Veränderung herbeizuführen – das ist eine der höchsten intrinsischen Motivationen für uns Menschen.
Hast du dich schon mal gefragt, warum manches von dem, was du sagst, nicht so richtig ankommt – bei deinem Partner, bei deinem Chef, bei deinen Kunden? Deine Sätze waren doch so klar, voller Energie, Empathie, so voll echtem Inhalt, dass du dir einfach eine andere erhofft hattest…
Wie kann das sein?
Wie kann es sein, dass manche Worte, machen Formulierungen machne Gesten scheinbar ohne Reaktion, oder mit der falschen, bleiben? Dabei warst du so gut vorbereitet, hast dir so viel Mühe gegeben… Die Antwort ist: Vielleicht – oder sehr wahrscheinlich –, wurde das, was du deinem Gegenüber vermitteln wolltest, von ihm anders wahrgenommen, als es deine Intention war. In den allermeisten Fällen ist die Absicht des Absenders eine gute und pro des Empfängers – nur dein Gegenüber, der versteht es anders. Er versteht die Botschaft nicht als Dialog, Einladung oder Information, sondern als Vorschrift oder sogar noch einen Schritt weiter: als eine Einschränkung seiner oder ihrer Handlungsmöglichkeiten. Und das ohne, dass du es wolltest oder bemerkt hast… Immer dann, wenn wir Menschen das Gefühl haben, wir werden in unserem Tun und Sein eingeschränkt, immer dann reagieren wir mit Reaktanz, mit Widerstand in Form von Abkehr oder Ablehnung.
Was es mit uns macht, wenn wir unsere Freiheit in Gefahr sehen
Um diesem menschlichen Phänomen auf die Spur zu kommen, müssen wir uns der Sozialpsychologie bedienen. Denn diese hat die Reaktanztheorie bereits sehr eingehend erforscht. Sie sagt: Da der Mensch motiviert ist, seine Freiheiten zu erhalten, entsteht ein Widerstand, sobald bisher verfügbare oder als solche wahrgenommene Verhaltensoptionen blockiert oder bedroht werden. Mit Reaktanz versuchen wir, die Freiheit wieder herzustellen. Es geht dabei schlicht und einfach um die Menge der Handlungsoptionen, die ein Mensch danach noch zur Verfügung hat. Ob er diese Optionen jemals in Anspruch genommen hat, spielt dabei überhaupt gar keine Rolle.
Ein Beispiel für reaktives Verhalten aus dem Alltag, das du kennst
Mein Lieblingsbeispiel für ein reaktives Verhalten finden wir in den Kinderzimmern dieser Welt. Stell dir folgendes Bild vor: Ein Schrank voll mit Spielsachen, die schon seit Wochen und Monaten nicht mehr zum Spielen aufgefordert wurden – bis die Mutter entscheidet, dass jetzt mal ordentlich aussortiert wird. Wenn du bereits Kinder hast, hast du den darauffolgenden Sound vermutlich sehr laut und deutlich im Ohr.
Warum Menschen Widerstand gegen Botschaften entwickel
Für dein Privatleben wird es ein echter Game-Changer sein, wenn du dieses neue Wissen über Reaktanz kultivierst und versuchst, diese Stolpersteine zu umgehen. Aber noch wichtiger ist es für deine Kommunikation in und für deine Arbeit. Ob für die Verbreitung deiner Botschaften, das Gewinnen von Kunden und Stakeholdern oder für den Launch eines Produktes:Im beruflichen Kontext, wo wir die Menschen noch nicht oder noch nicht gut kennen, reagieren wir nicht nur mit Ablehnung auf gewisse Aussagen, wenn wir uns in unserer Handlungsfreiheit eingeschränkt fühlen. Wir reagieren auch mit Widerstand, wenn wir das Gefühl haben, uns wird etwas aufgedrängt (Stichwort: Das Kann-ich-Ihnen-helfen vom Verkäufer im Schuhladen). Warum? In diesem Kontext fehlt uns eine Vertrauensbasis, die unklare Aussagen abfedert (mehr dazu später). Deshalb kann Reaktanz hier tatsächlich bis zur völligen Ablehnung der kommunizierten Aussage oder des angebotenen Produkts führen.
Das wollen wir natürlich ganz und gar nicht. Denn wir haben doch eine Idee oder eine Lösung, die den Menschen hilft und nur das wollen wir mit allem, was wir rausgeben, sagen – natürlich ohne das Gefühl zu vermitteln, zu manipulieren oder zu bedrängen.
Wie dir Google dabei hilft, Reaktanz auslösende Botschaften zu vermeiden
Wenn dir jetzt abwechselnd heiß und kalt wird, weil du denkst, dass du auf bereits überall unbewusst reaktive Botschaften in die Welt sendest, kann ich dich beruhigen, zumindest, wenn du deine Inhalte online teilst. Denn hier hast du einen starken Partner an deiner Seite: Google. Google ist wie dein Too-Mutch-Filter. Außer bei bezahlten Anzeigen möchte die Suchmaschine den Nutzern eine Auswahl bieten, und nicht Werbung für eine einzelne Marke machen. Daher werden übertriebene, marktschreierische Slogans gar nicht erst gerankt – es sei denn, du suchst ganz gezielt nach einer Marke. Aber dann ist eine breite Auswahl auch nicht relevant für dich.
3 Tipps, wie du verhindern kannst, dass deine Botschaften auf inneren Widerstand bei den Menschen treffen
1. Vertrauen
Glaubwürdigkeit ist die wesentliche Voraussetzung, um ein reaktives Verhalten auf deine Botschaften zu vermeiden. Wenn du eine Idee, eine Vision, eine Empfehlung, ein Produkt oder eine Dienstleistung hast, die du an die Menschen herantragen möchtest, muss der Mensch zuallererst eine Verbindung zu dir spüren, bevor er sich auf dich einlassen kann. Im Business-Kontext ist diese Basis noch entscheidender, denn hier kennen dich die Menschen höchstwahrscheinlich noch nicht oder noch nicht gut genug. Deshalb ist Vertrauen ist das A und O, um eine langfristige Beziehung auf Augenhöhe mit den Menschen aufzubauen und sie von Menschen da draußen in Interessenten und, wenn du möchtest, in Kunden zu verwandeln, die nicht nur bei dir kaufen, sondern dich zu 120% in deiner Vision und deiner Arbeit unterstützen beispielsweise mit Weiterempfehlungen, als Partner, Stakeholder oder Community auf deinen Social-Media-Kanälen. Zu einer festen Verbindung gehört nicht, dass du 24/7 erreichbar bist. Es bedeutet, dass deine Sprache als DAS Band zu den Menschen nahbar, echt und authentisch ist. Dass du dich zeigst (Tipps dazu findest du hier auf meinem Blog und auf meinem Instagram Kanal), dass du echten Mehrwert teilst und diese Menschen wirklich und ehrlich erfolgreich fliegen sehen willst. Du kennst das Gefühl sicher auch, wie gerne man einen Ratschlag von einem Freund annimmt und wie ungerne von Menschen, die man nicht mag oder die einem unsympathisch sind.
2. Enjoy the ride!
Manchmal verwechseln wir Leichtigkeit mit Unprofessionalität. Und deshalb ist dieser zweite Tipp mein absoluter Lieblingstipp (und gleichzeitig die Philosophie meiner Arbeit :-)). Du bist ein Experte – ja. Du hast unfassbar viel Wissen – ja. Und du hast eine großartige Lösung parat, die einer gewissen Personengruppe das Leben erleichtert. Ja. Trotzdem müssen deine Botschaften nicht staubtrocken sein. Auch, wenn du in einem eher konservativen Business-Umfeld unterwegs bist, darf sich deine Kommunikation leicht anfühlen – für dich und für dein Gegenüber. Versuch doch mal, deine Emails, deine Website-Texte oder deine Social Media Posts mit einer Prise Spaß, Freude und Leichtigkeit zu würzen. Wie beim Kochen, geht es auch in der Kommunikation um die Dosis. Natürlich sollten Respekt, Umgangsformen und deine Werte immer gewahrt bleiben. Aber wenn ich dir sage, dass jede kleine Prise Humor, jedes Augenzwinkern und alles fernab des klassischen Behördensprechs automatisch dafür sorgt, dass sich aufkommender Widerstand beim Gegenüber zack, in Luft auflöst, dann wirst du doch bestimmt ab morgen auch mehr aus dem Gefühl, als aus dem Verstand heraus kommunizieren, oder? Und, was du nie vergessen darfst: Auch im Business Kontext sprichst du immer mit Menschen. Und auch ein Versicherungskaufmann lacht gerne.
3. Surfe auf der gleichen Welle!
Studien haben gezeigt, dass wir in Kommunikation mit wenig bis keinem Widerstand reagieren, wenn wir das Gefühl haben, dass unser Gegenüber uns im Kern verstanden hat. Sind wir also der Meinung, dass wir die gleichen Werte teilen und die gleichen Ideale haben, verzeihen wir dem anderen Ausrutscher oder „falsche Töne“ in einer Botschaft leichter. Deshalb ist es auch so unfassbar wichtig, dass du deine Werte klar definiert hast und kommunizierst und weißt, welche Werte die Menschen leben, die du erreichen möchtest. Es müssen nicht zwangsläufig die gleichen sein, auch wenn der Zustand ideal wäre – vor allem, was die Beziehung und Interaktion zwischen euch betrifft. Es geht nicht darum, dass du dich verbiegst – ganz und gar nicht. Das wäre sogar äußerst fatal. Aber du musst ganz genau wissen, wie dein Gegenüber tickt, was ihn triggern könnte und was er bevorzugt, damit du im Gespräch mit ihm achtsam für Stolpersteine sein kannst.
Wie du das reaktive Muster bei Menschen für deine Botschaften nutzen kannst
Du weißt jetzt, dass sich Menschen nicht gern in ihrer Freiheit einschränken oder sich Sachen, Entscheidungen oder Meinungen aufdrängen lassen. Und du weißt, dass Dinge, die uns genommen werden, plötzlich wieder interessant werden. Dass dieser unbewusste Prozess passiert, kannst du nicht ändern. Aber du kannst es mit deinen Botschaften umgehen. Wenn du beispielweise ein Angebot kommunizieren möchtest, verzichte auf – auch subtilen – Druck oder Manipulation:
- Weise darauf hin, was du anbietest, stelle den Mehrwert und die Lösung, den Benefit, klar und deutlich heraus. So hat dein Gegenüber die Option, mit dir in Kontakt zu treten – oder eben nicht.
- Mach ein Match daraus und triff mit deinen Worten, deiner Sprache und deiner Energie die Vibes der Menschen, die du erreichen möchtest.
- Und: Weise darauf hin, für wen dieses Thema / Produkt / dieses Angebot / diese Dienstleistung vorbehalten ist – so können sich Menschen schneller identifizieren, sich comitten und wissen auch, dass sie etwas verpassen.
Ganz wichtig: Beides sollte natürlich der Wahrheit entsprechen. Es geht nicht darum, etwas zu sagen, was nicht stimmt. Es geht darum, eine kleine, aber so wichtige Information zu ergänzen, die im Gehirn deines Gegenüber so viel bewirken kann. Neurolinguistische Studien zeigen immer wieder, dass unser Gehirn sich nicht oder nur zögerlich entscheidet, wenn es keinen ersichtlichen Grund dafür gibt.
Die Zauberformel gegen Reaktanz: Identifikation
Ein fantastisches Mittel, um andere Menschen zu überzeugen und Widerstände wie Zweifel, Kritik, Desinteresse oder Ignoranz zu überwinden, sind Geschichten. Denn Geschichten bieten, anders als Fakten und logische Argumente, wenig Angriffsflächen für Reaktanz. Hier spricht die Person selten direkt zum Gegenüber. Durch den indirekten Kommunikationsweg fühlt es sich weniger nach belehrend an (wer möchte schon belehrt werden?). Eine ganz entscheidende Rolle nimmt hierbei die Rolle der Person ein, um die sich die Geschichte dreht: Identifiziert sich der Zuhörer mit ihr, fällt es ihm sehr viel schwerer, das Gesagte zu hinterfragen oder daran zu zweifeln. Laut des Lernpsychologen Albert Bandura kann der Held aus der Geschichte sogar zum Vorbild werden und so ganz entscheidend zum Lern- und Entwicklungsprozess für ein „Possible Self“ beitragen.
Was dir langfristig hilft: Guter Content und überzeugende Botschaften
Viel lieber, als die Menschen zu überzeugen oder zu überreden, würden wir uns natürlich wünschen, dass sie von selbst verstehen, warum unsere Arbeit einen so großen Mehrwert für sie hat. Und weißt du was? So geht es auch den Menschen auf der anderen Seite. Und das Beste: Es gibt einen Weg, wie du den Menschen zeigst, wer du bist, was du kannst und wofür du brennst, ohne dich wie ein Staubsauger-Vertreter zu fühlen. Wenn du regelmäßig qualitative und für sie interessante Inhalte teilst, über die sie sich verstanden fühlen, sie ihr Wissen oder ihre Fähigkeiten in einem Bereich erweitern und dich kennenlernen können und ihnen sofort klar wird, was und wie sie von dir lernen können – dann löst du auf einem ehrlichen, authentischen und transparenten Weg Misstrauen oder Widerstand in Luft auf.
Du willst endlich das volle Potenzial deiner Kommunikation für dein Leben nutzen?
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Deine Lisa
